Las empresas de Venta Directa o Face to Face siguen creciendo en volumen y facturación alrededor del mundo; también este fenómeno ocurre en Latinoamérica pese al colapso que varias economías están viviendo como Venezuela, Argentina y Uruguay.

La Venta Directa es la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores, mediante el contacto personal de un vendedor, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros, en su lugar de trabajo, fuera de un local comercial.

Es que la Venta Directa parece fortalecerse más y más en momentos difíciles, de crisis y depresiones. Tal vez sea porque el «corazón» de este sistema de comercialización está relacionado con las emociones, más allá de las remuneraciones que puedan obtener a partir de sus ventas.

Las organizaciones de Venta Directa que operan en nuestro continente con éxito desde hace muchos años, cuentan con verdaderos «ejércitos» (que llegan a contar con más de cien mil representantes).

A diferencia de otras fuerzas de ventas profesionales, las vendedoras de las empresas de Venta Directa (son en gran mayoría mujeres) se mueven con base en motivación, validación y obviamente tras la posibilidad de acceder a un ingreso extra que aportan a sus muchas veces vapuleadas economías familiares.

Los tiempos cambian, se hacen más complejos y competitivos y la mayoría de estas empresas se han lanzado a la búsqueda de nuevas alternativas para llegar hasta los consumidores finales sin salirse totalmente de sus esquemas tradicionales, han incursionado en el mercado del retail, desarrollando franquicias, instalado stands temporarios en los centros comerciales más concurridos, etcétera. El objetivo es generar más negocios para sus «Representantes de Ventas».

También muchas de estas organizaciones están dando sus primeros pasos en el comercio electrónico, a través de sites muy completos y comercialmente agresivos, de campañas de E-mail Marketing, aunque sus Directores consideran que les llevará mucho tiempo lograr resultados por estos medios, ya que el segmento a que apuntan no tiene relación directa por el momento con las computadoras y el Internet.

El objetivo hoy es «estar» e ir sumando experiencia para el momento en que el E-commerce sea un canal de vital importancia y se pueda sumar con resultados a la estrategia global de la empresa.

Desarrollar un Sistema de Venta Directa no es una tarea fácil pero tampoco imposible. Hay cientos de variables a tener en cuenta para implementarlo con éxito y cada una de estas variables deben estar comprometidas estratégicamente con las demás para que se pueda lograr un resultado sinérgico y a la vez satisfactorio (con rentabilidad en el corto plazo). Más allá del esfuerzo y la inversión del comienzo, si se lleva adelante con el conocimiento y la planificación necesaria la Venta Directa premiará con creces la decisión.

La nobleza del sistema (la calidad de sus productos, el servicio, el demostrar la honestidad y valores de la empresa y el cuidado por sus clientes) les permitió seguir viviendo pese a las equivocaciones o problemáticas del entorno, situación que no sucedería con otro tipo de organización o estrategia comercial donde los márgenes que permiten el error son mucho más acotados.

eamos algunos de los puntos esenciales que tenemos que estudiar y tener en cuenta antes de desarrollar un plan concreto, si pensamos que la Venta Directa puede darle a nuestra empresa el impulso que estamos buscando, y salir de los problemas diarios que en nuestro Departamento Comercial generalmente aparecen por vendedores desmotivados, problemáticos, poco comprometidos y con malos resultados.

Contar con un producto o servicio que acepte este tipo de comercialización.

Cumplir con las «Máximas» de la Venta Directa

Un precio uniforme. Que el mismo producto o servicio no se consiga en otro lugar que no sea el canal directo (que no sea este sistema de comercialización). Si se consigue que únicamente aparezca ligado a la marca y al sistema de comercialización, atención personalizada, excelente calidad en los productos, excelente servicio de posventa, variedad en la oferta, stock suficiente.

Definir un idioma claro y diferenciado. A nuestra fuerza de venta las podremos llamar: representantes, consultoras, distribuidoras, asesoras. También deberemos contar con nombres diferenciados para las campañas, las reuniones, las compensaciones, los premios, los sistemas de incentivos, los programas de capacitación.

Cientos de horas de capacitación en ventas y motivación. Capacitación que le permita a la fuerza de ventas no solamente contar con las herramientas para vender más sino también crecer como individuos y a la vez aumentar su autoestima para poder enfrentar la venta face to face con éxito

Tener claro que nuestra fuerza de ventas no estará con nosotros solamente por dinero, es de vital importancia para conseguir resultados consistentes validar a los vendedores, seguirlos, apoyarlos, reunirlos periódicamente, capacitarlos en los productos, objeciones. La motivación y fundamentalmente la validación serán las armas con las que integradas al plan deberemos alimentar a nuestra estructura comercial para hacerla más agresiva y competitiva, obteniendo así los mejores resultados.

Desarrollar una estructura de apoyo, con acciones de Marketing creativas, eventos, telemarketing, logística de entrega de los productos comercializados, publicidad en los medios (recalcando que es Venta Directa), líneas 01-800 de Atención al Cliente (clientes finales), líneas 01-800 de Atención a Vendedores, presencia de la empresa ante problemas personales, motivación, motivación y más motivación.

Contar con un sistema de incentivos y premios diferenciado y motivador que surja en parte de los aumentos de promedios de ventas de los equipos.

Definir el tipo de Venta Directa, face to face, party plan, multinivel, con catálogo, telefónica, en stands o puntos de venta, directo de fábrica, etc.

Veamos las diferencias entre unos y otros sistemas:

Party Plan. Se realizan reuniones en domicilios particulares, donde el ama de casa reúne a sus amigas y conocidas para que la representante de ventas exponga las bondades de sus productos.

Face to Face. Catálogo de ventas y se vende persona a persona.

Door to door. Visitando oficinas, organismos del Estado y ofreciendo las mercaderías. Este es un sistema muy usado en Brasil por las llamadas «sacoleiras».

Multinivel. Donde lo importante no sólo es vender sino también formar una red de distribuidores (y gerenciarla) que permitan ganar más dinero por ventas a través de las comisiones y premios generados por la red de distribuidores que el vendedor tiene a cargo.

Llame Ya. A través de anuncios de televisión, radio u otros medios (por ejemplo Internet) y call centers que reciben las llamadas y cierran la venta.

Publicidades con cupón de respuesta integradas a Campañas de Marketing Directo y E-Mail Marketing, etc.

Ventas Directas de Fábrica. Al consumidor a través de telemarketing o campañas de Marketing Directo Integrado.

Show-room. El sistema con el que se han vendido por años los Tiempos Compartidos, entre muchos otros productos.

Existen también otras formas de comercialización que podríamos agregar a la lista anteriormente mencionada, dentro de lo que consideramos Venta Directa. Lo importante de destacar es que cada uno de éstos sistemas mantienen sus particularidades relacionadas directamente al tipo de producto (o incluso servicio) que comercializan y es este uno de los temas más importantes a tener en cuenta en el momento de optar por este tipo de comercialización, si lo que estamos buscando es darle un vuelco de 180º a nuestro Departamento Comercial y optamos por una reestructura radical del mismo.

Es importante que la decisión de implementar una nueva Estrategia de Comercialización como esta, sea definida enteramente de cero y no una especie de «mutante» mezcla entre lo que hacíamos antes y lo que hacemos ahora. Sería un volver a empezar con nuevas políticas y nuevas responsabilidades por parte de nuestra gente.

Para desarrollar técnicas de venta desde el análisis del cliente, hasta el planteamiento correcto de las preguntas de acuerdo con sus necesidades, revisar cada una de las fases del proceso de venta, ejercitar facultades argumentativas y manejo de las objeciones convincente y positivamente, y practicar estas habilidades con casos relacionados a los retos de negocios.