El cierre de una venta se construye desde el primer contacto con el prospecto, es un error esperarlo después de proporcionar mucha información y un trato amable. He aquí un resumen de los principales pasos para construirlo:

1.- El primer contacto es determinante. Como ejecutivo de ventas ten en cuenta contar con una adecuada presencia, muéstrate seguro, con actitud dispuesta a escuchar, con simpatía y trato amable.

Procura que sus primeras palabras no tengan relación con ventas. El objetivo es iniciar una relación de confianza; para lograrla, demuestra tres cosas a partir del momento en que esté frentes al posible cliente:

Muéstrate respetuoso en todo momento

Demuestra que entiendes realmente necesidades, deseos y temores

Demuestra que sabes bastante de lo que vendes… él está frente a un experto

2.- Entiende lo que debes entender. Antes de hablar de tu producto, entiende lo que es importante para el prospecto, lo que realmente necesita, desea y teme. Escuchar-preguntar es una habilidad valiosa, desarrolla por anticipado tus preguntas clave y hazlas para comprender al prospecto.

3.- Toma notas. Escucha las respuestas observando las emociones que manifiesta el prospecto, son una guía que implica la importancia de lo que quiere. La toma de notas se lleva a cabo mediante un permiso asumido, algo así como: «permítame tomar notas de lo que me está diciendo, no quiero que se me escape algo importante«.

Mira intermitentemente a los ojos del prospecto cuando estés tomando notas y asegúrate de anotar todo aquello que observas que es importante para él.

4.- Confirma con el prospecto que has entendido lo que debes entender. Hazlo parafraseando cada concepto que el mismo prospecto mencionó.

Las personas compramos beneficios, compramos emociones, experiencia, ventajas y soluciones a problemas entre otras cosas, más allá de comprar características técnicas de productos o servicios.

5.- Impacta al prospecto con tu presentación de ventas. Habla inicialmente de lo que él desea escuchar, resalta las características del producto que sean más acordes a lo que él busca. Convierte esas características en beneficios, procurando utilizar su mismo tipo de lenguaje, expresiones y emociones. Dosifica la información que brindas, no te mantengas hablando sin parar, constantemente haz preguntas para asegurarte que tu prospecto te entiende. Usa folletos, testimoniales y desarrolla ayudas si es necesario, preferentemente gráficos que te apoyen a transmitir tus ideas.

Es en este paso donde cierras la venta, tu objetivo es provocar un auto cierre. Cerrar una venta es manejar una mezcla de confianza, preguntas adecuadas, entendimiento, emociones, empatía, respeto y conocimiento. No es un paso más caracterizado por presionar al prospecto, mucho menos si lo hacemos pensando en comisiones y cuotas de ventas, eso sólo logra que se note el signo de pesos en nuestra cara; al ser así, el prospecto no siente confianza y huye.

Consejos de Tom Peters para vender

Con su característico estilo desenfadado, Tom Peters, el gurú del management, da una serie de consejos para ser un buen vendedor.

1.- Conoce tu producto. Es obvio, pero no menos importante de señalar. Se debe ser endiabladamente inteligente sobre lo que se está vendiendo. El secreto para hacerlo va más allá de unas cuantas clases o leyendo uno que otro artículo. Se debe de buscar en Internet y otras fuentes externas para encontrar toda clase de comentarios periodísticos sobre el producto que su compañía está vendiendo. Responder quejas basadas en una mala crítica periodística del producto es crucial. También es una buena razón para empezar a desarrollar una red interna: conviértete en amigo del departamento de «desarrollo de productos»; aliéntalos a compartir «la historia real detrás del producto». El conocimiento directo del producto es un buen punto de partida, pero siempre hay que buscar más, mucho más. Aquel vendedor con mayor conocimiento de su producto es el que gana.

2.- Conoce tu compañía. Tu estás vendiendo a tu compañía de la misma manera en que estás vendiendo su producto. Necesitas entender sus procedimientos y finanzas. Lo que más necesitas es construir una fabulosa red de contactos en todas las partes de la compañía, las cuales te enseñarán datos importantes y además, actuarán como tus guardianes cuando se presenten problemas.

3.- Conoce a tu cliente. Una vez más, deberías buscar en todas las fuentes, incluyendo reportes de analistas y gente que haya trabajado para la compañía del cliente. Llama a un viejo compañero de escuela que trabaje ahí. La meta: conocer el sabor y el tono de la «cultura corporativa» de la compañía cliente. Conocer al cliente, obvio, implica conocer a los individuos con los que se va a tratar. De nueva cuenta, cualquier forma de consolidar una «red de conocimiento» vale la pena.

4.- Respeta a tus competidores de manera casi religiosa. Quizá los odies o quizá los hayas entrampado en una venta. No importa: no critiques a tus competidores. Nada te minusvalora más que criticar a un competidor. La meta es demostrar por qué nuestro producto o servicio es mejor y por qué nuestra compañía es una mejor firma. Va una verdad irrefutable: no hay una mayor bendición que un extraordinario competidor (ejemplo: UPS para FedEx). Los grandes adversarios nos mantienen alerta. Ninguno de nosotros mejora si no somos presionados por alguien más.

5.- Todos los problemas son tus problemas. Nunca le eches la culpa de un problema a una persona dentro de tu organización. Aún cuando tengas razón. Cuando a tu cliente le llegue tardíamente un pedido, nunca digas «es culpa del departamento de operaciones» o algo similar. Tu eres el vendedor; eres el representante de la compañía; si algo salió mal, es tu culpa. Esto, desde luego, no significa que no tengas el derecho de sentirse enojado con el departamento de operaciones; significa, eso sí, que no puedes transmitirle ese sentimiento a tus clientes, pues en el momento en que lo haga, toda la confianza que el cliente tenía depositada en ti se irá a la basura.

6.- No todo es un asunto de «precio». Se puede perder una buena venta por una cuestión de precio y es válido quejarse con los directivos de la compañía en torno a los altos márgenes de ganancia que se quieren obtener. No obstante, una de las evidencias más claras de un mal vendedor es la queja continúa sobre la pérdida de ventas por el «precio». Un vendedor le presenta a sus clientes un esquema «oportunidad/solución/experiencia/ingreso/desempeño». Quizá ese valor añadido no compense una ventaja del 30% del competidor sobre nuestro precio, pero sí debería valer algo; sobre todo, en un mundo donde los valores añadidos e intangibles se han vuelto cada vez más importantes.

7.- Manda muchas notas de agradecimiento. Las ventas son un negocio de relaciones y el saber decir «gracias» es la base de una buena relación. ¡No mandes simples mails de agradecimiento! Escribe una nota de agradecimiento a todo aquel que te haya ayudado a concretar una venta, amén del puesto que estas personas ocupen en la empresa. Una regla de oro: el 50% de esas notas deberán ir a personas de la propia compañía que le hayan facilitado la experiencia al cliente.

8.- No comprometas a toda la compañía para hacer la primera venta. Un buen vendedor no compromete de manera absurda diversos servicios de la compañía a la que representa en aras de hacer la primera venta con un cliente importante.

Los 10 principios del nuevo marketing según Philip Kotler

Philip Kotler, parte de que el Marketing tal como lo conocemos está acabado y tiene que evolucionar a algo más acorde con nuestro tiempo, en el que la inmediatez de la información ha cambiado completamente nuestros hábitos de consumo. He aquí un resumen:

1. Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor. La información está en todas partes al mismo tiempo y los consumidores están bien informados acerca de la mayoría de productos sobre los que están interesados, por lo que la venta debe basarse en el diálogo y el marketing en conectar y colaborar, no en vender con un monólogo y en centrar el marketing en dirigir y controlar al consumidor. Debemos ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones, experiencias satisfactorias y la oportunidad de tener una relación a largo plazo.

2. Desarrollar la oferta apuntando directamente sólo al público objetivo de ese producto o servicio. Kotler ilustra este principio con una cita de Tony O’Rielly, ex CEO de Heinz Foods: «busca un nicho de mercado y luego asegúrate de que hay mercado para ese nicho«.

3. Diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista del cliente. Una vez que tenemos claro a qué segmento nos dirigimos con nuestro producto, es recomendable centrarnos en la propuesta de valor que ofrecemos a nuestros clientes y que diseñemos una campaña de marketing orientada a comunicar esta propuesta de valor, no las características de nuestro producto que es lo que suele hacerse normalmente.

4. Focalizarse en cómo se distribuye/entrega el producto, no en el producto en sí. Kotler propone que nos preguntemos si podemos encontrar una forma de redefinir nuestra red de distribución y entrega para ofrecer más valor al usuario. Algunas empresas ya lo han hecho, es el caso de Dell a nivel online y de Ikea en el mundo offline.

5. Acudir al cliente para crear conjuntamente más valor: el rol de la empresa ha cambiado. Con el marketing transaccional (en los 50s), la empresa definía y creaba valor para los consumidores. Con el marketing relacional (desde 1980 hasta nuestros días), la empresa se centraba en atraer, desarrollar y fidelizar a los clientes. El nuevo marketing, o marketing colaborativo debe centrarse en colaborar con el cliente para que juntos creen nuevas y únicas formas de generar valor. Para ello, se propone que establezcamos diálogos con nuestros clientes y con las comunidades de consumidores de nuestros productos.

6. Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajes. Y sobre todo vigilar a los clientes insatisfechos ya que pueden hacer daño si no son tratados adecuadamente. En cuanto a nuestras campañas de marketing, Kotler hace especial hincapié en el «Permission Marketing» (o marketing opt-in), ya que es una buena manera de que el cliente pueda indicar si desea o no recibir este tipo de publicidad y no hace falta que molestemos a los que no lo desean.

7. Desarrollar métricas y analizar el ROI (Retorno de la Inversión). Philip Kotler remarcó la importancia de disponer de un cuadro de mandos que nos ofrezca una visión exacta de cómo están evolucionando cada uno de los factores que intervienen en el proceso de ventas.

8. Desarrollar marketing de alta tecnología. Kotler advierte que aunque la alta tecnología es necesaria, no lo es en el mismo grado para todas las empresas. Tampoco consiste en implementar un CRM o un ERP.

9. Focalizarse en crear activos a largo plazo. Seis factores clave para crear activos a largo plazo: ser honestos con nuestra marca, ser honestos con nuestros clientes, ofrecer un servicio de calidad, mantener buenas relaciones con nuestros accionistas, ser consciente de nuestro capital intelectual y crear una reputación corporativa

10. Mirar al marketing como un todo, para ganar de nuevo influencia en tu propia empresa. El marketing afecta todos los procesos de una empresa y esto es lo que debemos transmitir en nuestra propia empresa. Las decisiones tomadas en marketing afectan a los clientes, a los miembros de la empresa y a los colaboradores externos. Juntos deben definir cuál será el mercado al que se dirige la empresa.

Juntos han de descubrir cuáles son las oportunidades que aparecen en el mercado y juntos deben descubrir qué capacitaciones e infraestructura serán necesarias para llevarlo todo a cabo. La intervención de estos tres factores en el marketing de nuestra empresa, es lo que nos mostrará que vamos por buen camino y que estamos empezando a aplicar las reglas del nuevo marketing.

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No olvide: «es indispensable cambiar la actitud de ser cobrador para convertirnos en Negociadores»

Recuerde los pasos importantes a seguir en una cobranza

Reconocimiento:

El primer paso para lograr el cobro es el hecho de que nuestro cliente reconozca la deuda, aunque esto debiera de parecer fácil, si la morosidad se ha tornado excesiva, puede ser que el cliente se niegue a reconocer que nos debe, con esto, el cobro puede resultar sumamente difícil, será necesario el poder demostrar con absoluta seguridad el origen y monto de la deuda.

Aceptación:

Una vez logrado lo anterior, como Gestores Efectivos debemos lograr la aceptación de la cuenta por parte de nuestro cliente. Si la cuenta se encuentra sumamente morosa puede ser que el cliente nos indique que nunca va a liquidar la misma, por lo que es importantísimo, conseguir que el cliente indique que esta dispuesto a pagar.

Importe:

Importantísimo es el hecho de contar con un saldo correcto y bien documentado, ya que si le presentamos al cliente un saldo equivocado, le estamos dando la oportunidad de terminar inmediatamente con nuestras gestiones de cobro.

Tiempo:

Una vez logrado lo anterior, debemos determinar con toda claridad la fecha de pago de la cuenta, es muy común que el cliente cumpla con todo lo anterior, pero no precise fechas de pago, ya que considera que con esta actitud puede retrasar el pago sin comprometerse al mismo:

Precisemos con toda claridad una fecha próxima de pago.

Ejecución y seguimiento:

Ya que logremos lo anterior, sería conveniente sacarle al cliente una sugerencia de pago, no tratemos este documento como un convenio, o compromiso de pago, ya que el cliente se podría negar a proporcionarlo, pues argumentaría que si en un inicio no se le requirió este documento, en este momento no estaría en disposición de firmarlo.

Cobranza Difícil

Clientes morosos:

Es importante convertir este proceso de cobranza en una Negociación, para lo cual es importante tener un amplio conocimiento de todos los aspectos de la cobranza que queremos efectuar con estos clientes, es necesario estar preparado para poder contestar objetivamente las objeciones que nos vaya presentando nuestro cliente en el transcurso de la Negociación.

Actitudes ante las objeciones

– Acepte de la mejor forma las objeciones

– Admita la lógica de las objeciones

– Nunca eluda la objeción

– Aísle y separe cada una de las objeciones

– Entienda el significado antes de contestarlas

– No tema decir que no sabe y que resolverá después

– Nunca se pase de listo

– Sea concreto y conciso cuando responda

– Nunca manifieste temor

– Sea sincero

– Jamás pierda la paciencia

– Nunca se burle del cliente

Es necesario que entendamos que el éxito en la cobranza depende de nuestras actitudes, la comprensión y el conocimiento que tengamos de nuestro cliente.

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El auto conocimiento me permite entender que yo soy el resultado de mis decisiones y acciones a lo largo de la vida. Que cada acción realizada ha dejado huellas en mí creando hábitos: algunos positivos, otros negativos. Asimismo comprendo que puedo cambiar y mejorar precisamente mediante pensamientos, emociones y acciones que se trasforman en hábitos y rasgos de mi personalidad.

Pero, no es suficiente conocerse, hay que valorarse, estimarse, quererse. Un auto conocimiento frío o hasta hostil me puede bloquear en vez de ayudar para el crecimiento. Es importante que me acepte como soy, y a partir de esta aceptación comprensiva y a veces compasiva, me puedo querer y precisamente porque me quiero vislumbro la posibilidad de mejorar y desarrollarme.

Al quererme, aprendo a valorar todo lo que me identifica, en particular mis emociones y sentimientos. El contactar con el propio organismo y con las emociones es el camino para conocerlas, expresarlas y manejarlas. En este proceso entiendo que la verdadera causa de mis emociones son mis pensamientos y creencias, mis recuerdos del pasado y mis preocupaciones para el futuro. Trabajando pensamientos, creencias, recuerdos y preocupaciones puedo regular mi mundo interior emocional y desde ahí realizar acciones más eficientes y maduras.

Al asumir la responsabilidad de mis emociones aprendo también a tomar las riendas de mi vida, a poner dentro de mí el control, así me vuelvo proactivo, dejo de echar la culpa  a los demás o a esperar que las cosas sucedan.

El camino de la responsabilidad me lleva a decidir que quiero lograr en mi vida, qué tipo de persona quiero ser, qué metas quiero lograr: me vuelvo una persona orientada hacia las metas, una persona que sabe sacar provecho de la experiencia pasada, mirando el futuro y con los pies bien apoyados en el presente. Todo esto lo hago con método y no de manera improvisada.

Mi vida se vuelve tan valiosa que decido aprovechar el tiempo, que es precisamente lo que me queda de vida. Desarrollo habilidades de planeación, priorización y organización que me permiten un uso eficiente del tiempo.

En este proceso tengo siempre presente que no vivo aislado, que soy un ser social y relacional. Por lo tanto aprendo a convivir con los demás aceptando las diferencias y buscando negociar eficientemente acuerdos de convivencia enriquecedora en un paradigma “yo gano – tú ganas”.

Perfecciono mi capacidad de comunicación. Sin comunicación no hay relación, no hay negociación, no hay equipo. Entiendo que la calidad de mis relaciones depende en gran parte de la calidad de mi comunicación y por lo tanto me entreno en las habilidades comunicativas buscando ser siempre más asertivo.

Comprendo que no puedo lograr mis metas personales sin el apoyo de los demás. Comprendo que hay metas comunes que generan equipo y requieren sinergia. Aprendo así a trabajar en equipo, en el trabajo, en la familia y en la sociedad. Invierto todos los hábitos positivos desarrollados en la integración de equipos de alto rendimiento.

Finalmente me cuido, porque no hay resultado si se desgasta el recurso: busco un equilibrio de vida y trabajo.

Estos son los 10 hábitos, las 10 claves del éxito personal.

Y éste es el camino del desarrollo humano equilibrado.

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¿El vendedor nace o se hace? Algunas personas nacen con ciertas habilidades que les facilitan la gestión de venta; tal es el caso del carisma y el ser extrovertido. Sin embargo, el vendedor debe manejar técnicas efectivas de acuerdo con su nicho de mercado, conocimiento de sus productos o servicios, capacidad para negociar, entre otras muchas habilidades. Pero, la más importante de todas sin duda alguna es la actitud de servicio al cliente, es lo que garantiza su gestión comercial.

A continuación, se presentan los 10 errores más comunes que un ejecutivo de ventas telefónicas puede cometer, incluso sin darse cuenta y que impiden obtener los resultados deseados.

Tal vez usted nunca haya cometido alguno de éstos, felicitaciones de antemano; sin embargo, vale la pena que los recuerde a pesar de parecerle básicos, recomendamos tenerlos en mente y compartirlos con vendedores menos avanzados o experimentados.

Ahora bien, si usted se identifica con alguno o varios de ellos, sabrá ahora por qué a pesar de sus esfuerzos sus ventas simplemente no han despuntado y no han sido tan exitosas como lo espera.

Más que suerte en las ventas, lo que se requiere es técnica, capacitación constante y el entusiasmo para transformar el «no» en áreas de oportunidad.

1. Manejar el precio como única herramienta de ventas. Error frecuente de algunos empresarios, al final, es difícil venderle al cliente al precio real del producto o servicio.

2. Desconocer los deseos del cliente o prospecto. Es más fácil venderle algo a alguien que desee un producto y no lo necesite, que venderle algo que necesite pero no desee.

3. Incumplir los requisitos del cliente. Cumplir los requisitos del cliente, hacen la verdadera calidad del servicio y satisfacción total.

4. Carecer de un argumento único de ventas. El argumento del «por qué» le deben comprar a usted y no a la competencia. Este argumento lo generan los puntos fuertes de un análisis propio.

5. Creer que el cliente siempre me comprará a mí. Los clientes son fieles hasta que encuentran mayores ventajas, menores precios y mayor cumplimiento de sus expectativas.

6. Excluir el servicio post-venta dentro del proceso de ventas. Como norma, tenga en mente el siguiente postulado: «La venta empieza cuando se cierra la primera venta«. Invito al lector a sacar su propia conclusión.

7. No creer que existen factores críticos de éxito comercial. Los clientes no compran precios, compran valores y beneficios: variedad, garantía, velocidad de respuesta, servicio, calidad, soporte, etcétera.

8. Ofrecer únicamente características, no ventajas. Las personas no compran características, compran un beneficio o solución a un problema.

9. Analizar inadecuadamente la matriz comercial. De esta derivan objetivos, estrategias y acciones comerciales de venta y servicio al cliente.

10. Creer que la labor de venta es una tarea fácil. En reciente artículo, comenté acerca de las solicitudes que se reciben y que el lector debe conocer: «Ayúdeme a conseguir el empleo…aunque sea en ventas». Cuando vender es un arte que sostiene a toda organización.

Teniendo en consideración y en mente estos errores usted tendrá una oportunidad más a su favor al evitarlos.

Le deseamos éxito, mucha confianza en sí mismo y en su empresa al momento de tomar el teléfono para vender, ya que esa es su meta «Cerrar Ventas» y por supuesto generar re-compras por haber creado clientes satisfechos desde el inicio.

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Por lo anterior, resulta muy común encontrar jefes en lugar de líderes generadores de cambios sustanciales en las organizaciones, con todo lo que implica, ya que un jefe es dado a indicar órdenes, es imperativo, exigente, pero no conduce a su personal de tal manera que la orden sea tomada como una oportunidad para el desarrollo de talento tanto personal como grupal.

Esto por mencionar un solo ejemplo entre la gran diferencia que existe entre un jefe y el verdadero líder. Por cierto, sumamente comprensible cuando el profesional con personal a cargo no cuenta con los conocimientos para desempeñar su papel adecuadamente.

De aquí se deriva, por supuesto, el rechazo de algunos miembros del equipo hacia su «Jefe» debido a que no han sido involucrados en un equipo con metas en común. Cuando esto sucede, las metas del jefe van del lado opuesto al de las metas de su personal.

Finalmente los resultados, ante estas situaciones, se pueden alcanzar, sólo con la disposición y cooperación de otros.

En otras palabras, el éxito de un jefe es dependiente de otros. La gente puede elegir, o no, actuar interdependientemente. Esto crea tanto un reto como una oportunidad para el liderazgo.

El liderazgo es el proceso de la influencia. Definido así, cada intento que hacemos para influir es un intento de dirigir. La necesidad de pensar acerca del poder sigue siendo un aspecto crítico para desarrollar nuestro propio liderazgo.

El propósito de incluir el poder en este análisis del liderazgo radica en el vínculo crítico entre nuestro potencial para influir (nuestro poder) y el éxito que estamos experimentando actualmente al influenciar (nuestras acciones y conducta).

El poder es la capacidad de influir. Nadie es influenciado sin una razón. Es importante reconocer que el poder es algo que otras personas nos dan. También lo pueden quitar. Si alguien piensa que tienes poder, lo tienes. Si alguien piensa que no tienes poder, no te lo dará. Es lo que la gente percibe la única cosa que hace que la influencies.

Bases de poder

1. Todos los líderes efectivos son reconocidos claramente como gente poderosa, son admirados.

2. Son vistos como quienes tienen la habilidad para influir en otros y de manera positiva.

3. Obtienen su poder a través de sus actos y de las cosas que dicen. Todos los líderes consiguen su poder día a día con congruencia.

4. La capacidad que un líder tiene para influenciar, proviene de una variedad de fuentes.

5. Las dos principales fuentes del líder son lo que se percibe acerca de la posición que tienen y lo que se percibe acerca de la persona como tal.

6. Ninguna fuente de poder es puramente posicional o únicamente personal. Este es un asunto para preguntarse de qué tanto del potencial se debe a la posición y cuánto se debe a la personalidad en sí del líder.

7. El poder legítimo es el tipo de poder más cercano a la base de posición.

8. Si tú tienes poder legítimo, encontrarás a otros dispuestos a seguirte debido a la importancia que le dan al rol que tu juegas en la organización.

9. Recuerda: no creas que cualquiera en la misma posición comparte el mismo sentido de legitimidad. La legitimidad, como cualquier poder, se tiene que ganar y cuidar.

10. El poder de recompensa se encuentra al dar a otros lo que quieren o quitarles aquello que no quieren. Ambas son recompensas. (El castigo es exactamente lo opuesto, evítalo).

11. El poder de conexión radica en «a quién conoces» de quien otros quieren algo (recompensa) o quieren evitar (castigo).

12. El poder de información está en poseer alguna información que es difícil de conseguir e importante para alguien.

13. El poder de la información no está en el conocimiento, sino en el acceso.

14. La experiencia, por otro lado, se refiere a conocimientos, habilidades o capacidades específicos que son valiosos para otros que los necesitan y a quienes estás dispuesto a compartírselos.

15. El carisma, es una de las bases más cercana al poder puramente personal. El carisma es un proceso de identificación. Es un lazo creado por una sensación de propósitos, creencias, puntos de vista e intereses comunes.

Cualquiera que dirige, posee una o más de estas variadas bases de poder. Los líderes más efectivos poseen todas las bases y no sólo unas cuantas. Por ello, es importante identificar y desarrollar tu poder para influir en otros efectivamente.

¿Cómo consiguen los líderes estas bases de poder?, está ampliamente determinado por su propia conducta. Existen media docena de componentes de conducta que ayudan a los líderes a obtener el derecho a influir. Cada uno de estos componentes es independiente. Sin embargo, cuando se usan juntos sistemáticamente, generan un ciclo de reforzamiento. En qué punto empiezas a generar tu poder no es importante. Lo que es importante es empezar a desarrollar estos factores de éxito.

En una situación nueva, el primer paso lógico es establecer tu credibilidad personal. El tipo de acciones que ayudan a generar credibilidad incluyen:

– Demostrar entusiasmo acerca del proyecto o trabajo que se está desempeñando ante tu personal.

– Mostrar dedicación sincera en lograr resultados exitosos, con calidad y hacer saber los beneficios que esto traerá al equipo en común.

– Mostrar experiencia en forma positiva y compartirla, más que en una forma negativa del tipo: «yo lo sé todo» o «si no lo hago yo, no está bien hecho«.

– Buscar a otros que puedan ayudar a proporcionar ideas sobre la situación, conectándose con su experiencia y enriquecer el trabajo del personal, apoyarlos a aprender.

– Buscar retroalimentación personal constructiva sobre el propio desempeño. En el proceso de establecer credibilidad, un influenciador efectivo empieza más o menos al mismo tiempo a ayudar a otros. Ayudar a otros constituye la base de la sólida influencia interpersonal.

Guiar a las personas se consigue más fácilmente cuando se trata de entender o comprender la situación de los otros y lo que es más importante para ellos. Para ayudarles con sus propias necesidades y labores resulta muy útil:

– Compartir tu experiencia y apoyar las metas que otros consideran importantes.

– Responder rápida y constructivamente a las solicitudes que otros te hacen (estableciendo una situación de reciprocidad).

– Mantener a todos al tanto de lo que está sucediendo y lo que se espera de cada uno de ellos.

– A nadie le gustan las sorpresas, la comunicación es la principal fortaleza de un buen líder.

– Proporcionar información con retraso nunca es visto como una ayuda, esto afecta tu imagen como líder, evítalo en lo posible ya que puede interpretarse como «temor» a ser desplazado y por ello ocultas información relevante para todos.

– Transmitir información a tiempo y de manera asertiva, siempre es apreciado, intenta ejercer esto siempre y comprueba los resultados tan positivos que te brindará como líder.

– Generar una relación es esencial en la construcción de los fundamentos para el intercambio en cualquier relación normal. Recuerda que tratas con seres humanos, y tú, lo eres también. Fija bases de respeto y solidaridad, sin caer en el exceso de confianza o amistades.

– Tratar a todo individuo como un aliado y como una persona que merece respeto, fija el marco para que se den la confianza y la cooperación.

– No trates a todos por igual, ya que no lo son, las emociones, carácter y necesidades son diferentes en cada individuo, como líder no es conveniente dar un trato igualitario, sin embargo, sí equitativo.

Pueden ser las pequeñas cosas, como la forma en que se habla de otros en su ausencia, lo que produzca el respeto mutuo o debilite toda la relación. Casi toda acción añade valor a una relación o se lo resta. Adicionalmente, las personas inteligentes toman en cuenta las presiones que tienen los otros, antes de cualquier pedido de ayuda, evitando poner sus propias necesidades por encima de las necesidades, situaciones o prioridades de los otros, el liderazgo requiere alto grado de humanismo para ser efectivo.

Trabajar para establecer credibilidad personal, ayudar a otros y construir relaciones, contribuyen a crear la base para realizar acciones efectivas. En cualquier ambiente de trabajo, conseguir los resultados adecuados es para lo que nos pagan.

Concentrándonos en lo que es más importante, comunicando las prioridades y funcionando como catalizadores para remover los obstáculos que se presentan en la terminación de las tareas, seremos elementos clave en el logro de los resultados.

No es necesario decirlo, estos resultados deberían enfocarse en proporcionar valor a una base de clientes que se beneficien de los servicios proporcionados por tu equipo.

Servir con calidad y compromiso al cliente, interno y externo es una potente herramienta en el arsenal de un influenciador efectivo. Todas estas acciones deberían basarse en una fuerte convicción personal de mejora continua. Adherirte a tus principios, manteniendo tus planteamientos y dando todo lo que puedes aportar personalmente por tu equipo y el cliente, manifiesta que eres un líder de excelencia y no solo un jefe más.

Cerrando el círculo, estas acciones reconfirman tu credibilidad. Poner en práctica estos factores clave de éxito incrementará sustancialmente la probabilidad de éxito en las situaciones de influencia interpersonal que se te presenten.

Además recuerda, antes de ser un líder, seguramente, fuiste colaborador, y ¿alguna vez te prometiste no hacer algo que un ex-jefe te hizo? ¿No tratar nunca a nadie como a ti te trataron? ¿Ayudar, tal vez, como a ti te ayudaron a crecer? Si te hiciste esas promesas, y hoy tienes personal a tu cargo, con seguridad lograrás grandes éxitos en tu vida laboral, y la mayor satisfacción que un líder puede tener…ver y hacer crecer a su personal.

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Una de las mejores maneras de aprender en una empresa es observar detalladamente cómo se toman decisiones, para después saber qué hacer en cada caso. Dennis Bakke, experto en “Procesos de Toma de Decisiones dentro de las Empresas”, analiza lo que está implementando Harvard Business School con un aprendizaje a través de casos de estudio, donde los estudiantes deben tomar decisiones en más de 500 casos comerciales, lo cual, de acuerdo a diferentes programas de educación gerencial en el mundo, es utilizada esta técnica para que beneficiar el desarrollo de habilidades en toma de decisiones.

Si dentro de su empresa no permite que los empleados tomen decisiones, les pregunta su opinión cuando ya se ha tomado la resolución, ellos comienzan a perder motivación para resolver conflictos y se reservan el derecho de tomar sus decisiones, porque actualmente la “Toma de Decisiones” es parte de una cultura organizacional. La filosofía que Dennis Bakke recomienda es “Tratar a las personas como individuos pensantes y libres, no máquinas ejecutadoras, afirma que darle poder a los empleados también en un buen negocio que rendirá resultados financieros positivos porque son personas más comprometidas con su trabajo.”

Sin embargo, esto no quiere decir que sus colaboradores siempre vayan a tomar las decisiones correctas, al igual que los jefes

algunas veces cometen errores pero es parte del proceso de aprendizaje, de ahí lo relevante de establecer un proceso formal de toma de decisiones para resolver de forma certera la mayoría de los casos.

Algunos aspectos importantes en laspersonas que tomarán decisiones son:

• Proximidad: la persona debe entender la situación• Perspectiva: ser capaz de apreciar diferentes puntos de vista• Experiencia: alguien que esté familiarizado con la problemática• Sabiduría: que sea una persona que haya tomado decisiones correctas en el pasado• Responsabilidad: buscar información y consejos al analizar puntos de vista de superiores, subordinados y colegas