Efectividad en el cierre de ventas telefónicas

¿El vendedor nace o se hace? Algunas personas nacen con ciertas habilidades que les facilitan la gestión de venta; tal es el caso del carisma y el ser extrovertido. Sin embargo, el vendedor debe manejar técnicas efectivas de acuerdo con su nicho de mercado, conocimiento de sus productos o servicios, capacidad para negociar, entre otras muchas habilidades. Pero, la más importante de todas sin duda alguna es la actitud de servicio al cliente, es lo que garantiza su gestión comercial.

A continuación, se presentan los 10 errores más comunes que un ejecutivo de ventas telefónicas puede cometer, incluso sin darse cuenta y que impiden obtener los resultados deseados.

Tal vez usted nunca haya cometido alguno de éstos, felicitaciones de antemano; sin embargo, vale la pena que los recuerde a pesar de parecerle básicos, recomendamos tenerlos en mente y compartirlos con vendedores menos avanzados o experimentados.

Ahora bien, si usted se identifica con alguno o varios de ellos, sabrá ahora por qué a pesar de sus esfuerzos sus ventas simplemente no han despuntado y no han sido tan exitosas como lo espera.

Más que suerte en las ventas, lo que se requiere es técnica, capacitación constante y el entusiasmo para transformar el «no» en áreas de oportunidad.

1. Manejar el precio como única herramienta de ventas. Error frecuente de algunos empresarios, al final, es difícil venderle al cliente al precio real del producto o servicio.

2. Desconocer los deseos del cliente o prospecto. Es más fácil venderle algo a alguien que desee un producto y no lo necesite, que venderle algo que necesite pero no desee.

3. Incumplir los requisitos del cliente. Cumplir los requisitos del cliente, hacen la verdadera calidad del servicio y satisfacción total.

4. Carecer de un argumento único de ventas. El argumento del «por qué» le deben comprar a usted y no a la competencia. Este argumento lo generan los puntos fuertes de un análisis propio.

5. Creer que el cliente siempre me comprará a mí. Los clientes son fieles hasta que encuentran mayores ventajas, menores precios y mayor cumplimiento de sus expectativas.

6. Excluir el servicio post-venta dentro del proceso de ventas. Como norma, tenga en mente el siguiente postulado: «La venta empieza cuando se cierra la primera venta«. Invito al lector a sacar su propia conclusión.

7. No creer que existen factores críticos de éxito comercial. Los clientes no compran precios, compran valores y beneficios: variedad, garantía, velocidad de respuesta, servicio, calidad, soporte, etcétera.

8. Ofrecer únicamente características, no ventajas. Las personas no compran características, compran un beneficio o solución a un problema.

9. Analizar inadecuadamente la matriz comercial. De esta derivan objetivos, estrategias y acciones comerciales de venta y servicio al cliente.

10. Creer que la labor de venta es una tarea fácil. En reciente artículo, comenté acerca de las solicitudes que se reciben y que el lector debe conocer: «Ayúdeme a conseguir el empleo…aunque sea en ventas». Cuando vender es un arte que sostiene a toda organización.

Teniendo en consideración y en mente estos errores usted tendrá una oportunidad más a su favor al evitarlos.

Le deseamos éxito, mucha confianza en sí mismo y en su empresa al momento de tomar el teléfono para vender, ya que esa es su meta «Cerrar Ventas» y por supuesto generar re-compras por haber creado clientes satisfechos desde el inicio.