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Un empresario dueño de una importante distribuidora de equipos para la industria, me solicitó capacitar a su personal en ventas. “Mis vendedores no saben cerrar las ventas, no dan seguimiento a los clientes, son unos flojos.” –dijo-. Le solicité que antes de impartir la capacitación me permitiera obtener una visión de la empresa desde mi perspectiva externa y accedió.

Obtuve información, hablé con varias personas -incluyendo algunos clientes-, hice un perfil de talentos y fortalezas de cada una de las personas del área de ventas y de los puestos clave, apliqué una metodología para descubrir la percepción de todos los empleados respecto a la actuación de todos los gerentes y revisé varios documentos con métricas diversas. Preparé un informe y lo presenté. La situación era grave. Expliqué que todo partía principalmente de dos hechos: la mayoría de los colaboradores no eran de aquellos que ‘ponen el alma’ en el negocio, no percibí compromiso en ellos hacia su empresa, pero sí con su “sueldo”. Expliqué también, que varias decisiones habían sido erróneas y que sus consecuencias no deseadas se habían multiplicado con el tiempo, hasta llegar al siguiente panorama:

Las ventas siguen bajando. La competencia sigue llevándose a los clientes, algunos de ellos muy importantes. Cada vez son más los clientes que se quejan del servicio. El flujo de efectivo es insuficiente. Será difícil sostener la guerra de precios por mucho tiempo. El clima de la organización es conflictivo. Los gerentes imponen, gritan. Se trabaja bajo mucha presión, pero con poca efectividad. Prevalece el desorden. Muy pocas personas están verdaderamente comprometidas con su trabajo. Persiste la alta rotación del personal. Las reuniones de los ejecutivos se enfocan principalmente en tratar de resolver problemas que se presentan una y otra vez. Son prácticamente nulos los resultados de la capacitación impartida y de los programas de mejora que se han tratado de instalar de manera aislada.

Informé que un seminario de ventas no me parecía la solución correcta, como tampoco lo sería el de liderazgo -que sugirió el empresario luego de conocer las calificaciones que los empleados habían otorgado a sus jefes-. Insistí en que la empresa debía enfocarse primero en ubicar a los colaboradores en los puestos más alineados con sus fortalezas y que para ello sería necesario “desprenderse” de muchas personas que habían venido destruyendo a la compañía por varios años y renovarla con personal nuevo, profesional y con ganas para empujar el crecimiento de la empresa. Una vez así, hacer énfasis en el ejercicio del liderazgo correcto y en el diseño de procesos formales, pero no complicados. Todo ello orientado a la creación constante de clientes que recomendaran a la empresa positivamente y en forma continua, así como empleados eficientes y sobre todo “rentables”.

El empresario insistió en su plan. Sabiendo por experiencia que un curso no resolvería la problemática, me negué a capacitar a su personal por ética y valores empresariales que tengo sumamente firmes. Evidentemente, contrató la capacitación con otra empresa que dictó el curso de ventas y el de liderazgo, las calificaciones que obtuvo por su actuación fueron aceptables, así que concluyó que el objetivo se había cumplido.

Sin embargo, la situación continuó agravándose. Se hizo un nuevo intento, esta vez bajo la guía de una institución que dijo que una reingeniería de procesos era la solución; estableció -a medias- varias métricas y entregó una gran y pesada carpeta llena de complicados diagramas de flujo cuyos pasos nunca nadie ejecutó, ni comprendió. La empresa cerró sus puertas ocho meses después. Veinte años atrás, había llegado a ser la empresa número uno en su giro.

Finalmente el empresario, me compartió que tomó decisiones equivocadas, la primera cerrarse a su visión de capacitar y solo con un par de seminarios resolver una problemática que en ese momento ya era mayor, después, contratar una empresa consultora “de gran prestigio internacional” sin experiencia, ni principios que sólo agravó la situación, pero lo más importante, negarse a sustituir al personal que lo llevó a la quiebra, pero los mantuvo hasta el último momento.

Resulta complicado percibir el verdadero estatus del negocio en relación a la ruta que siguen las mejores empresas del mundo según las investigaciones de la organización Gallup y de Jim Collins principalmente. Las métricas comunes como los resultados de ventas, rentabilidad o de productividad, y la comparación de esos datos con los del pasado no brindan pistas de las consecuencias que se crean con las decisiones que se toman ‘hoy’ porque la mente, con el humano afán de entenderlo todo, los encuentra razonables luego de que ocurrieron. Tendemos a sobreestimar el valor de las explicaciones y a infravalorar lo abstracto, como los efectos de la aleatoriedad, el peso de los problemas que se presentan por nuestras malas decisiones y los efectos no deseados que crean para el mañana.

Nuestra obsesión por modelizar la realidad percibida nos deja poca capacidad para tomar en consideración lo que podría cambiar el futuro.

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    Excellence Capacitación Ejecutiva es una de las firmas que han tomado la iniciativa y la responsabilidad de incrementar la productividad laboral por medio de la actualización, desarrollo de habilidades y talentos en el capital humano de las organizaciones.

  • Betsabé Sánchez Almazán
    Coordinadora de Recursos Humanos

    Cursó el Seminario: “Manejo del Estrés y Presión Laboral” Estoy muy satisfecha por el contenido y la impartición del curso. El Instructor está preparado y con información actual. Empático y receptivo. Se cumplieron todas mis expectativas.

  • Manuel Alejandro Maya
    Capacitación y Desarrollo

    Muy buena experiencia, material muy completo y el expositor con experiencia en el tema. El curso contratado “Comunicación Efectiva y Asertiva” cubrió las expectativas esperadas. Considero que la atención recibida fue excelente, mucho profesionalismo durante el desarrollo del curso.

  • Erika Ramírez Díaz
    Gerente Administrativo

    Excellence Capacitación Ejecutiva, me parece una empresa organizada que te da el mejor servicio, fue lo que recibí de principio a fin en mi asistencia al seminario abierto “Desarrollo de Habilidades y Competencias Gerenciales”.

  • Erika Ramírez Díaz
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    Excellence Capacitación Ejecutiva, me parece una empresa organizada que te da el mejor servicio, fue lo que recibí de principio a fin en mi asistencia al seminario abierto “Desarrollo de Habilidades y Competencias Gerenciales”.

  • Mónica Rodríguez Hernández
    Subdirector de Administración de Talento y Capital Humano

    El equipo de Asistentes de Dirección quedo muy satisfecho y motivado con el contenido del curso “Desarrollo de Habilidades y Competencias para Asistentes Ejecutivas” para desarrollar sus habilidades. El instructor tenía un excelente dominio de los temas y demostró una gran empatía y buen humor a lo largo del curso.

  • Brenda Susana Ponce Valencia
    Consultoría y Ventas

    El trabajo que se realizó con Excellence Capacitación Ejecutiva, podemos describirlo como una verdadera colaboración en equipo, debido a que toda la disposición por su parte y el apoyo brindado fue el éxito del evento realizado para nuestra empresa.

  • María Del Socorro Izaguirre
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    Contratamos el seminario de “Administración Efectiva del Tiempo y Manejo de Prioridades” para ser impartido en nuestras instalaciones al personal de nuestra empresa, los resultados fueron muy buenos, nos gustó mucho el programa

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    Ejecutivo de Ventas

    El seminario “Telemarketing Efectivo” fue totalmente satisfactorio, cumplió con mis expectativas y me ayudó a desarrollar nuevas técnicas de venta en el mercado. Son excelentes, tanto por los ponentes como por el personal que brinda servicio a los clientes, son atentos, comprometidos y muy profesionales.

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